Exporter et Distribuer ses Produits aux USA : Le Contrat de Distribution

Distribuer ses produits aux USA, beaucoup d'entreprises en rêvent. Indépendamment qu'il faut avoir la solidité financière, un plan marketing et la volonté d'avoir un partenaire sur place qui servira de relais, il faut pouvoir se faire accompagner dans la signature des contrats de distribution qui pourraient avoir lieu après beaucoup de démarches (salons, site internet, plan marketing, mise aux normes des produits...)

Pour de nombreuses structures de petite ou moyenne taille, la clef du succès réside en effet dans la question de savoir comment vos produits vont être distribues. Si vous êtes dans le secteur du commerce de détail, vous serez tentés de rechercher un distributeur expérimenté avec des forces de ventes et des contacts de bons niveaux. Ce distributeur pourra alors contracter avec des revendeurs de la grande distribution pour vendre vos produits.

La clef de votre relation avec ce distributeur sera le contrat de distribution. Ce distributeur voudra peut-être utiliser son modèle de contrat mais les éléments listés ci-dessous vous permettront d’anticiper et de clairement poser vos exigences. Pour vivre une expérience de distribution réussie, il y a en effet des questions essentielles à se poser avant d’entrer en négociation.

Nous avons avons discute avec notre avocat et voici les premiers conseils:

Territoire et Marché

Il existe différentes formes de distribution. Chacune est plus ou moins adaptée au type de marché adressé. Il est généralement conseillé de définir dans le contrat, un territoire et/ou un secteur de marché assigné au distributeur. Par exemple, vous pourriez préférer que votre distributeur s’adresse aux clients des enseignes locales indépendantes alors que vous continuerez à adresser directement les clients majeurs multinationaux.

Exclusif ou non-exclusif

Le contrat devra indiquer si le distributeur est titulaire d’un droit exclusif ou non de distribuer les produits sur le territoire défini. Ce point est crucial dans votre décision de nommer un distributeur. En effet, si le distributeur fraîchement nommé se voit concéder une exclusivité sur un large territoire mais qu’il se révèle être un mauvais vendeur, vous vous privez pendant une période donnée du développement de ce marché. La nomination d’un distributeur exclusif devra donc aller de pair avec la définition, dans le contrat, d’objectifs qualitatifs et/ou quantitatifs assignés au distributeur. Ces objectifs seront la condition au maintien de l’exclusivité et vos leviers en cas de nécessité de sortir du contrat.

Les obligations du distributeur

Vous devez définir les obligations du distributeur. Une liste détaillée de ces obligations se révélera plus efficace qu’une obligation générale de faire ses meilleurs efforts pour développer les ventes. Par exemple, le distributeur pourra avoir l’obligation de former un nombre minimum de vendeurs, de désigner lui-même un réseau de revente, de mettre au point des produits marketing, de participer à des salons…

Ce sont notamment ces obligations et donc l’investissement attendu du distributeur pour les remplir, qui justifieront la concession d’un territoire ou d’un pan de marché en exclusivité.

Marques et logos

Le contrat devra interdire au distributeur d’utiliser la marque, le nom du fournisseur, ses logos dans les publicités et sur les lieux de ventes, autrement que prévu dans le contrat et sans le consentement préalable écrit du fournisseur. Cette restriction est la garantie de protéger la réputation et la marque du fournisseur contre des agissements négatifs du distributeur.

Les prix

En tant que fournisseur et parce que vous connaissez vos produits et votre domaine, vous voulez que ceux-ci soient vendus au meilleur prix. Pourtant, le distributeur doit rester libre de la détermination de ses prix de revente. Ceci ne va toutefois pas à l’encontre d’une information qui peut être transmise par le fournisseur quant aux prix de revente conseillés.

La durée du contrat

Il est souvent tentant de signer un contrat pour une durée relativement longue en voulant éviter d’avoir à y revenir trop vite et en pensant qu’ainsi le distributeur ne peut pas aller voir ailleurs …. Cette stratégie peut se révéler dangereuse. S’agissant d’un nouveau distributeur, et compte tenu de l’investissement de départ qui lui est demandé, une durée initiale de 18 mois à 2 ans est justifiée. Pour la suite, un rendez-vous annuel visant à décider si l’aventure continue ou non avec une possibilité de reconduction semi-automatique est la meilleure des assurances.

Et après la résiliation ?

Le contrat de distribution doit énoncer clairement les obligations de chacune des parties pendant et après la vie du contrat. Tous les distributeurs et fournisseurs comprennent parfaitement qu’il faut détailler les obligations des parties pendant les opérations. Pourtant, la période post-contractuelle peut être critique elle aussi. Il est important de préciser, par exemple, quels produits doivent être retournés pour remboursement et dans quels délais, quelles obligations l’ex-distributeur pourrait avoir vis-à-vis du fournisseur au regard de la conservation des informations sensibles.

Le contrat de distribution traitera également des questions liées à la qualité des produits, aux conditions de paiement, à la résiliation, aux services attachés aux produits….

Le contrat de distribution fait partie intégrante du processus de construction de la relation entre le distributeur et le fournisseur. Un contrat bien écrit, adapté au besoin de chacune des parties et respectant les règles applicables dans le pays (notamment celles régissant le droit de la concurrence et les ententes), sera une clef essentielle à la réussite de cette relation. Un contrat mal pensé ou mal écrit entraîne souvent des différents nécessitant l’implication de la direction, des financiers, des juristes voire des tribunaux. Avec un contrat de distribution équilibré, vous vous éviterez ces dépenses supplémentaires et pourrez allouer vos ressources respectives à des taches productives visant au développement de l’activité.

Pour plus d'information: info@reussirusa.com